Überdurchschnittliche Leistungen in Down Under

Alles über JLM Distributor GCG Turbochargers

GCG Turbochargers ist seit 2018 der JLM-Distributor für Australien und Neuseeland. Auf der letzten JLM Lubricants-Konferenz trafen wir Brett Lloyd, Geschäftsführer von GCG Turbochargers, und Adrian Brangwin, den Vertriebsleiter.

Wie sieht der Markt für Neuwagen aus?

BL: Die Verkaufszahlen sind stark und weisen Wachstum in allen Bereichen auf. Die Autopreise sind gestiegen. Händler sind nicht verhandlungsbereit. Die Lieferzeiten sind lang, teilweise über 12 Monate, dennoch scheinen die Auftragsbücher der Händler voll zu sein. Unser Beispiel ist ein neuer Ford Ranger 3.0 Twin Turbo Diesel, bestellt im Oktober 2022. Die Auslieferung erfolgt frühestens im Februar 2024.

Und für Wartung und Reparatur?

BL: Ich würde sagen, allein durch über acht Zinserhöhungen in den letzten zwölf Monaten ist der Druck auf das Haushaltsbudget mittlerweile so groß, dass Autowartungen verschoben oder zu Hause durchgeführt werden. Unser Werkstattkunde ist zwar immer noch ausgelastet, hat aber keine langen Vorlaufzeiten für die Buchung einer Wartung. Früher dauerte es bis zu 60 Tage, jetzt sind es wieder 14 Tage von der ersten Anfrage bis zur Buchung.

Hat dies Auswirkungen auf den Einsatz von Zusatzstoffen im Rahmen des Serviceangebots?

BL: Angesichts des Drucks auf die Haushalts- und Geschäftsbudgets leisten die Servicezentren nur das Nötigste. Wenn ein JLM-Produkt ein Problem kostengünstig behebt, wird dieses Serviceangebot gewählt. Handelt es sich bei einem JLM-Produkt lediglich um ein Wartungsprodukt, ist die Kundenzufriedenheit höher. Aus Angst, den Auftrag zu verlieren, wird eine Werkstatt kein Angebot mit zusätzlichen Artikeln aufstocken. Sie haben jedoch die Möglichkeit, während der Wartung ein hochwertiges Additiv anzubieten. Ob der Kunde zustimmt oder nicht, hängt natürlich von seiner finanziellen Leistungsfähigkeit und der Positionierung des Technikers ab. Wird es langfristig Geld sparen? Wenn sie die Kostenvorteile des Produkts erläutern können, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass Kunden sich für das Produkt entscheiden.

Wie laufen Ihre JLM-Verkäufe an der Verkaufstheke?

BL: Der Zuwachs ist beachtlich! Immer mehr Ersatzteilhändler führen JLM als Alternative zu den vier großen Marken. Dank der hohen Qualität, die ihren Kunden die Wahl lässt, ist auch der Absatz bei Diesel- und Ölserviceprodukten recht gut. Wir setzen den Einkaufspreis niedrig genug an, um für Werkstätten attraktiv zu sein, bei JLM einzusteigen. Das funktioniert gut bei etwa 1700 AUD pro Stand. Der Aufbau von Beziehungen zu den Filialen ist entscheidend, ebenso wie die Förderung von Fachhandelsverkäufen in der Region, damit die Filialen innerhalb weniger Tage oder Wochen die starke Nachfrage nach JLM Lubricants-Produkten erkennen. Wir beobachten derzeit, dass auch andere europäische Marken auf den Markt drängen, da sie den Bedarf an Additiven auf dem australischen Markt erkennen. Wir betreiben jedoch ein starkes Marketing und haben uns sowohl für unsere Marke als auch für JLM Lubricants einen hervorragenden Ruf erarbeitet. Darüber hinaus wollen wir unseren Fokus auf die Bereiche Schifffahrt, Motorrad und Gewerbe ausweiten. Das streut das Risiko, und da diese Bereiche von der Konkurrenz weitgehend unerschlossen sind, können wir uns einen sofortigen Vorteil verschaffen.

Wie beschäftigt sind die Ersatzteilläden in Australien?

AB: Ersatzteilläden haben weiterhin viel zu tun, insbesondere die wirklich gut aufgestellten Läden mit drei bis vier Mitarbeitern an der Kasse und einem Außendienstmitarbeiter. Gestern erzählte mir ein Laden, dass es seit COVID-19 nicht stillsteht. Ihr Umsatz ist jedes Jahr gestiegen, ohne Anzeichen einer Verlangsamung. Diese Geschichte wiederholt sich in Sydney. Wenn ein Laden voller Kunden ist und das Telefon ununterbrochen klingelt, sind sie eher bereit, Neues auszuprobieren und mehr neue Produkte in ihr Sortiment aufzunehmen, insbesondere wenn sie die Professionalität hinter der Marke erkennen. Ein guter Name, eine gute Vertretung durch einen bekannten Vertreter, ein umfassendes Sortiment mit guter Abdeckung zu guten Preisen und natürlich hohe Margen sind ein Gewinn.

Was sind Ihre Ziele in Bezug auf JLM Lubricants?

AB: Mein oberstes Ziel ist es, viele weitere Filialen als JLM-Händler zu eröffnen, um eine umfassende Abdeckung des gesamten Bundesstaates zu erreichen und den Kunden JLM-Produkte anbieten zu können. Die Filialen, mit denen ich spreche, beliefern auch den Handel, meist mit einer 60/40-Aufteilung – 60 % Einzelhandel und 40 % Handel, wobei dies je nach Struktur auch umgekehrt sein kann. Die anhaltend hohe Inflation in Australien und die erneuten Zinserhöhungen der RBA (Reserve Bank of Australia) lassen die Menschen nach Einsparmöglichkeiten suchen. Sollte die Werkstatt also aufgrund der Kosten keinen Auftrag erhalten, kauft der Endverbraucher weiterhin Öl, Filter und hoffentlich auch einige JLM-Additive, um die Wartung selbst durchzuführen. Wir verpassen nichts, denn die Kunden beziehen die JLM-Produkte weiterhin über einen unserer Händler. Deshalb ist es wichtig, dass möglichst viele Händler JLM Lubricants-Produkte führen, damit sie den Verbrauchern bei Bedarf zur Verfügung stehen. Daher ist es mein ehrgeiziges Ziel, die Zahl der JLM-Händler in New South Wales und ganz Australien zu erhöhen! Wenn Sie sich die Karte ansehen, können Sie erkennen, was für ein großes Ziel das ist, aber ich bin zuversichtlich, dass ich es erreichen werde!

Wie bewerben Sie die Produkte von JLM Lubricants?

AB: JLM ist eine einzigartige Marke mit starkem Fokus auf hohe Qualität und attraktiven Margen für den Ladenbesitzer – nicht billig und teuer wie bei manchen großen Marken. JLM-Produkte sind für den Ladenbesitzer profitabel, und er investiert gerne in seine Kassen und sein Bankkonto. Für gewerbliche Kunden sind JLM-Produkte ideal für Wiederholungskäufe, sodass der Ladenbesitzer durch Folgekäufe hohe Umsätze erzielen kann. Aufgrund dieser Faktoren verzeichnen wir einen Anstieg der Umsätze und der Nachfrage nach JLM-Produkten auf breiter Front. Unser Fokus liegt auf dem direkten Austausch mit den Ladenbesitzern, um sie über die Vorteile des JLM-Sortiments zu informieren, einige der bekanntesten Bestseller aufzunehmen und sicherzustellen, dass sie ausreichend Werbematerial am Point of Sale haben. Ich werbe im Einzelhandel für die Top 20 der JLM Lubricants-Bestseller, biete dem Ladenbesitzer aber volle Flexibilität bei Produktänderungen oder -ergänzungen, damit er voll und ganz in die Marke investiert. Wir sind eine serviceorientierte Marke und legen Wert auf den Aufbau von Beziehungen und die Nähe zu neuen und bestehenden Kunden.

Die 7 besten JLM-Produkte von GCG Turbochargers